化学工业出版社销售中心副总经理邓云艳发言

大家下午好，我是化工出版社的邓云艳，其实在众多领导面前，我是没有资格在这里来谈论一些事情，今天本来是我们f俸社长到会的，今天他出差了，委托我来参加。和几位沟通的时候也谈过关于网络的东西，就说让我主讲。
   
我先抛砖引玉，先从网上书店或者电子商务的缘起，大概的介绍一系数字，大家先了解一些大背景。在1969年英特网出现以后，线上购书的现象就出现了。最大的线上购书就是亚马逊，年销售已经达到了120亿。在网上销售有20年的时候，大概世界销售中5本书有1本是从网上销售出去的，占到世界图书销量的20%。

从我们国内的情况来看，到2007年我们国家的网民达到了2.11亿，占国家人口的16%。按照欧美的经验，10%以上就是一个主流的销售，而且会呈现一个爆炸式的增长。像当当网和卓越网去年加起来是1亿美元，现在美元贬值了，它会超过1亿，但是和亚马逊120亿比起来相差太远了。这1个亿占我们国家网上销售的75%，和唯一的一个亚马逊比起来，还不光是贝塔斯曼、沃尔玛等，但是占我们国家相应的这个量。

由此看来，作为网络销售，在我们国家应该一个机会，在网络时代，我认为这是一个机会，但同时又是挑战。因为在我们国家网上书店兴起的时间并不像欧美。在欧美，亚马逊开始做的时候，从折扣上来讲，它是做七折，让利30%给读者。后面出来的贝塔斯曼、巴诺是六折。当当网和卓越网也是七九折、七折等，有设置互相检测对方的折扣，这涉及到市场竞争规范的问题，不属于我们今天探讨的话题。
   
对于这种机会和挑战，各单位、各出版行业或者书店怎么应对这种情况，各有各的说法。但是有一个转折，大家都知道当当网一直在赔钱做，但是在去年12月，前不久宣布实现了盈余，开始盈利，去年最后一个季度盈利。我觉得，小幅盈利也好，毕竟是一个转折，是一个质的飞跃。当当网他们的战略是先圈地再盈利，先把读者拿到手，把人气招揽过来，以后再谈盈利的问题使。很多的单位要加入到网络营销中来，这肯定是一个机会，但肯定是一个挑战，你得经得住前期的折磨，你得经得起这种折磨才可以继续想后发展。
   
至于网上书店销售的优势大家都知道，像成本地点、营销费少，你夜里12点上去下订单就可以，还有规模无限。一个网上书店100万种书，而一个书店也只有1万种书。在网上书店信息流、资金流、商流如果有电子书那么物流都可以实现了，优势是很明显的。我想大背景的介绍就是这些。根据这个题目，国内现在网上行销的模式我个人认为应该是分四个方面，一个出版社自己的网上书店，然后是像当当网、卓越网这样独立的、不是依托于任何一家的书店。还有很多新华书店都有自己的书店，北京图书大厦和上海都有，新华书店有自己的网站。还有一些民营渠道，他们反而做得更细更好。包括我们出版社，河南有化工书店，他们的网上书店比我们社本身做得早做得好。我们是三年以前开始做网上书店的。
   
这五个问题里，我想重点谈一下网上图书销售存在的问题。我们从我们社的网上书店刚刚开始建立到现在，经历了三年，包括和当当网的联系，上星期我们也到当当网进行了调研。我想谈一下我的认识，只谈存在的问题，剩下的问题留给大家谈。
   
网上书店存在的问题首先是折扣问题，在网上书店销售的折扣普遍比门店要低。而且各出版社自己的折扣控制也不一样，不同类别的书销售也不一样，科技书的着肯定很高，但是涉及到大众、社科、小说、管理、计算机，大都有自己的折扣，大概市场的份额是这样的，出版社销售的折扣和新华书店包括和当当网、卓越网销售的折扣都不一样，肯定在折扣上是有不一样的，是有竞争的。怎么样处理这个问题，这是要规范好，还是需要怎么样？这是一个需要规范的问题。
   
还有一个品种的问题。作为一个网上书店来讲，你的品种越多，你可能招来读者的基础越好。如果说这个读者要买很多类的书，在你一个网上可以解决，这对读者来讲这是一个最好的购买的品牌。但是如果像我们出版社我们比较专，我只有我们出版社的书，他想买其他方面的书的时候，在我们这里买不到。图书品种是作为一个通常的网上书店，应该是品种齐全是有利于发展的。像机工网也有我们的书，也有其他社的书，品种基本齐全。除了经营我们的图书，也经营其他社的图书。
   
第三是物流的问题。在物流问题上，当当网赔钱就赔在物流上。这可能和国内整体物流发展有关系，一个小的出版社自己的网站做物流量很小，不可能形成一个比较大的物流体系。当当网做了好几年了，在网站上尽管不完美，而且赔钱，但像一般的小网站，在我们这里买书要几天的时间，在它那里买会快一些。
   
第四个问题是针对与出版社的网站来提的问题。出版社自己的网站到底能不能做好，我觉得很大程度取决于出版社领导对这个网站的重视程度。如果说出版社领导把网站看成一个什么，我要把网站作为销售增长的支点，可能我就非常重视网络书店。先赔几年，一年才做一百万，为出版社的盈利也不很多，但是领导支持不支持？我是几个亿的出版社，这个网站几个月一年两百万的收入，还要牵扯人力物力的问题。有没有眼光看，要好好的发展他，要冒这个风险，在座的社长比较多，要给他们一个定位，你想不想发展它。所有到你网上来浏览的人，一到购买就点击进来，你给我当当网，我给你七的折扣，是有这样的。有时候是节省一些，但是你的客户不是一次跑到这里去跑到那里去。有些话因为我讲得比较实，不太适合公开，但是实际情况是这样的。
   
我大概对于网上销售存在的问题提自己的意见，其他的问题就不再谈了。对于我们将来网上书店的发展，像你说的那么厉害，将来会发展得很好，实体店怎么办呢？我借亚马逊老板的话说，传统的书店总会存在。到书店去购书是一种生活一种享受，想让传统书店消失是不可能的，长时间还是会存在的。抛砖引玉，谢谢大家。