赵斌：我和大家分享的题目叫《法兰克福书展爱恨录》。在我的心目当中，法兰克福书展不得不去，最主要的就是怎么样认识法兰克福。这几年我们看到我们国家很多的出版人，民营的或者是国有的都在书展上出现，但是也明显的感觉到了，由于书展本身的特殊性，他们对书展的规律掌握得不够，没有达到预期的效果。如果我们要走出去，首先要走向法兰克福，如果想真正的走向法兰克福，就得研究一下怎么个去法。这是可以开一堂课的，我们今天只是讨论一下。

    法兰克福书展绝对是个怪物，我说说它怪在哪里。第一条我们都知道，它是一个市集，历史上任何一个市集要么就是靠近原产地，要么就是靠近买家，其实现在的法兰克福书展它的卖家始终是英美两国，就是英语系的，他们是最主要的版权的卖出国家。买家来讲，早期是拉丁语系，是法国、意大利，后来又加入了亚洲的日本，还有我们两岸三地，然后再加上韩国。但是德国既不是卖家也不是买家，凭什么全世界差不多有七千个参展商，三十万人每年在十月的第一个星期三或者第二个星期三要集中到一个既不靠近买家又不靠近卖家的地方去，它凭什么吸引你？就凭这一点，大家说是不是很怪？

    第二个来讲，它是一个巨无霸，这个大是大得可以的。现在如果把它的摊位全部走一遍的话，应该是35公里，这个35公里意味着什么，我等会儿还会给大家算一算，其中英美馆差不多6公里，真是一个巨无霸。这到底是一个好事还是坏事？我看法兰克福书展的组织者，无形当中有这么一个愿望，希望它大，尽管书中讲到，因为大了以后，发生了曾经想迁移的想法，但是组织者还是把每年增加的参展商，每年增加的陈列的书的品种，还有每年增加的访问者，作为一个指标的，就是把这个大，看成一个成绩的。但是在这个世界上多了就是等于少了，少了才能等于多，这么大的一个东西，你究竟怎么样去吸取你要的东西，这是一个问题，所以这又是一怪。

    另外一点，总感到去了那里以后，我们任何一个同事去了以后，第一个感觉就是觉得，全世界有那么多的人在做出版，做出版是那么一个有前景的事情，因为出版可以做的那么大。另一方面在那个场合当中，你又明确感觉到有圈子，有些人他们才是真正的运动员，是演员；但是很多人大量的人，实际上只是观众，你只是陪客，那里面有这么一种核心和外围的不成文的阶层分别。而这里面中西方文化的不对等其实也是很明显的。我们都知道，日本在世界上现在GDP都是排第二位的，德国第三，但是日本在法兰克福书展上从来都没有摆脱第三世界国家的一个地位，我觉得没有受到国际出版界的跟它的国力相称的一个尊重，这个并不是说日本的出版界做的特别臭，还是一个西方文化是主流，东方文化基本上是一个配菜而已。

    这个巨无霸，仍然是一座金矿

    到法兰克福去，你一定要找到旅馆，否则的话你的旅馆订不到很近，而且也没有还价余地的，你要定一个相当于人民币两千五左右的旅馆，你应该就会觉得是很幸运，很正常的。如果你非常熟悉法兰克福的话，你可以往北走，到山上去，有一些小旅馆很便宜，但是很少有人能够知道那个诀窍。或者你住到瓦南什么的，就是要住到很远，这也是很怪的事情，没有一个地方长期可以旅馆供不应求，但是又不多造一点旅馆，永远就是价格一年比一年高，这个也是很怪的事情。

    看卫浩世写的三本书，其中包括《法兰克福书展六百年风华》，就是书展本身来讲也有政治倾向，不是没有的，我觉得法兰克福就是很怪的事情。现在来讲没有任何其他的方式，说绝了，真的是没有任何其他的方式能比你忍受高的房租，很高的欧盟的汇率去参加法兰克福书展，没有一个方式能比这个效率更高，很直。首先当然是买卖版权，它的定位就是如此。第二是选题启发。我觉得对我们的出版社来讲，就算是一个版权不买，一个版权不卖的话也应该去，因为书这个东西是很有启发的，很多时候你看一种书以后，你觉得我们中国也能这么做，这种启发的价值，在我来看是远大于具体的买一点或卖一点版权的。第三你要认识同行。出版在哪个国家来讲都是一个不大不小的行业，但是任何一个行业规模不够大以后，你没有同行就没有思想上的交锋和交流，法兰克福书展我刚才讲了，它就是这么一个怪物，全世界的出版人到那里要出现一下，聚一聚，有的人来说笑话，说他每年去一次就是为了表明他还没有死。对于出版界的领导人来说，就是一个了解趋势的地方，你可以把出版的各个版块，还有书和人聚集到一个地方。最后一点就是这个书展办的很成功，它的办展的经验绝对是一笔很大的财富。前面说了，卖家买家都不是德国人，但是都得到德国进行这个买卖，可见这个办展办的成功的地方，软件、硬件、管理这个就不是一句话能讲的清楚的。

    所以综合这五个方面，我就觉得法兰克福书展仍然是一个金矿，不去很亏，还得去，去了以后会有收获。但是如果没有攻略就去的话，那绝对是问题很大，至少在五个方面。首先你得认识自己你是谁，其次你要做准备，第三你时间上分配要好，第四甚至你的装备，你的参展的技巧都要有方法，最后所有的书商隔几年就会有一个诀窍参展，其中永远有一条，你要保持一个良好的健康状况。

    首先就是我是谁，我要什么。出版产业有一个地图的，跟我们国家的出版社的专业分工不是一码事。我们国家的出版社的专业分工，还是以学科为基础的分类。而国际出版产业的分类，专业分类是第二类的，首先是一个渠道的分类，大体上讲就是分三大类，首先我们很熟悉的就是教育类，第二专业图书的出版，跟我们国家是不一致的，那个是指出版、法律还有经济学那一块，当然也包括科学技术和医学，就是STM这一块，这个是专业的一块，最后一块也是我们国家现在大部分出版社所讲的就是一般图书的那一块，还有小说类、非小说类的等等。这个产业的分类非常要紧，因为是按照地区和语种分的，每一个馆里，都有我们出版产业的几个大的版块都有的。我这个出版社是在哪里，因为我是要找同类项，我找不到自己对口的就不行了，我到底是什么出版社要清楚。还有就是我这次去要买什么东西或者卖什么东西，这个也是应该很清楚的。除了这个之外，我觉得到了法兰克福，一些附加的馆还是要看一看的，其中比如说电脑管理，大家都知道以财务软件为主的ERP，本身是一个财务软件，不是一个流程管理软件，但是在我们出版社当中有大量的编辑流程的管理，其实是很难整合到一个现成的ERP中间去，就是从第一个作者来跟你接洽就已经有几种可能，可能是你去主导的，可能是他投稿的，你要在电脑上做一个记录，光是在稿件还没有列选之前出现，就已经有多种选择了，列选了以后，要不要退回去改，这个当中的选项特别多，就是出版社里面的编辑流程的管理软件是非常复杂的。在历年的法兰克福馆当中有一个专门讲技术的，有颇多的软件供应商在那里，很有启发。

     此外当然就是主宾国，或者叫主题馆，每年都由一个国家，或者一个地区，甚至一种文化作为主题，这个里面你可以学到很多的东西，知道这个国家，知道它办展的能力，知道怎么去设计一个馆，这里面毫无疑问是一个多元的一个全范围的享受。

    最早的法兰克福书展就是这个（演示PPT），它是一点点发展起来的，当年的英美就是抢这个馆，很多其他的语种都被剔除，现在英美馆在第八馆，这是一个一层楼的馆，可能也是唯一的，主题馆就在这个位置上，有两个进口，这个门是从这个方向进来，从这个贸易中心进来，还有一个就是从地铁里进来以后再进去。这是我刚才讲的，差不多是35公里，整个走下来。光是这个第八馆差不多是6公里。参展商也很多，07年的资料我没来得及补进去，06年就是7200多家，陈列书是38万多种。整个书展的时间是五天，后面几天公众进来以后，出版社的一些专业人员有的已经撤退了，实际上也就是差不多两天，就算是五天，每天就算工作10小时，50个小时，每小时60分钟，差不多就是3千分钟，你要把每一个书馆都看看，七千家，你就得一分钟看两个摊位，就是以这样的速度才能全看完。就凭这样一个简单的算术，你就知道刚才程先生说的，没攻略你根本就别去，去了以后东南西北都找不到。三十多万个品种，一除的话，一分钟要看多少品种？毫无疑问，这是大海捞针。所以你预先要做功课，要知道自己是谁，要做什么。在这个领域里，世界上比较大的出版社，至少你听到这个名字知道他是做什么的，而且你要哪一个版块的书，找什么东西，都有非常明确的要求。而且你如果在之前已经有所接触，应该跟对方早早的约时间，因为有一些比较大的出版社它的经纪人或者它的版权经理，他们的标准约会就是半个小时一个，10个小时就是20个段，或者法兰克福早期也派发一个日期，都是半个小时一个段，那个都是密密麻麻的，你要想跟他谈的话，应该早点跟他约。所以不做功课，对法兰克福缺乏基本的了解，对自己的需求缺乏基本的了解，又不做功课的话，过去之后很快两天就过去了，有些重要的人你很可能找不到，而公众逐步的已经涌入了，已经不是专业开放的时间了。

    个人参展装备关乎效果

    为了做好这个工作，还有很多装备上的技巧其实是很讲究的。讲到这个地方我好像讲的很琐碎。你一看某个人，就知道他是常去法兰克福，还是不常去的，常去的人他很利索，穿得整整齐齐，在里面走得很快，但是你没有感到他很累或者是一头汗，你如果看到一个人大包小包拎着，急急忙忙走，不断的抹汗，领带也拉松了，那一定是不常去的，他是装备不对。所以你进去穿什么？我经常跟我们内地去的人讲，首先一点你要穿的薄，你要里薄外厚，你得带大衣，因为法兰克福的10月是很冷的，经常有寒流，伤风感冒很容易，但是你不能穿得很厚，厚了以后进去没法工作。女同志别穿高跟鞋，你根本不能走路。我在法兰克福里面看到过用滑轮车来通行的一些老太太，就是路很长，35公里，你真的走路的话就需要穿平地鞋。很多人是用拖包的，又能拎又能拖。现在因为有了网络以后，很多的目录不拿了，到网上去下载，什么东西都没谈成，你拿一堆目录回来都是财富，所以都是拖包的。笔、订书机还有本子都需要拿，因为你把东西摞一摞，东西很多，你一般都对不上了，你写上以后，订起来，回去还要跟他谈的。录音机和相机也是很有用的，有的时候根本来不及记的，他们说下来就记下来，数码相机真的也是很有用，早期光用本子抄一些目录，现在就是把一些封面拍下来，总的说在摊位上我还没有遇到过说你不能拍的情况。也有一些工作室是很保密的，是封闭式的摊位，不能进去，当然也不能拍。凡是公开的，你拍，从来没有人阻止你，因为都知道这是一种记录的手段。还有就是带水，因为会很渴，法兰克福展场当中水是又小又贵，贵还在其次，买一瓶是不够的。很多人都说一定要好好吃一顿午餐，你不好好吃一顿午餐的话，你根本就没有精力去转。晚上一定要好好的睡觉，而且就是交通上要尽可能想办法住在交通比较方便的地方，否则的话也是很麻烦的。总而言之就是说这些问题，还是有很多的具体问题，稍微处理的不好就去不成。

    书展虽然是很成功的，但是我们也看出来，这个书展也面临着对未来的彷徨和困惑。有人说，有了互联网以后，其实书展很多工作已经被互联网代替了，甚至会不会将来出现一个虚拟的法兰克福书展？这种前途谁也不要去排除它。但是今天来讲我觉得不用担忧，人的沟通很多还是实实在在的，就是还得去的。将来究竟怎么回事呢，真的也不是太知道。同时书展到了一个高峰以后，会不会进入一个平行的阶段？就是说它不再是每年增加人了，它的吸引力不再是继续上升了，吸引力逐步下降了。我也看到有些摊位，越来越多的我们国内别说是印刷厂去的，印刷厂去的话，其实跟法兰克福书展原来的要求是不一样的，就是你可以去，但是你摆摊位不是一个很理性的决定，种种的问题都是反映法兰克福书展本身也面临着未来怎么办的这样一个问题。

    看了法兰克福书展，最大的一个联想就是我们的北京书展。我总觉得北京书展是应该要进步一点，如果是像这样搞下去的话，我觉得可能会失去一些时机，可能我们举办北京书展也有很大的企图，也有很多的愿望，但是跟法兰克福书展一比的话，我们还是明显可以看出来有很多的差距，所以就这一点来说，本身都是很值得学习的。同时我想说的就是，我估计明年中国作为法兰克福书展主宾国，可能不会很太平，有很多令人担忧的问题在里面，因为法兰克福在很多地方有它的难处，比如说今年是土耳其，去年来讲不是一个国家，是一个地区，一直是想独立的，很明确，而且那个民族很辉煌，我们所知道的西班牙的很多的文化的创意人其实都是那里的人，而我们明年来讲，恐怕这个主宾国在各方面需要留意的地方其实还是相当多，现在开始做准备也不算是太早。所以法兰克福书展我去了好多次，从当编辑开始，也买版权，也去那里找人，到后来不光是看业务，主要是看趋势。对法兰克福书展，就是我的题目又爱又恨，但是你问我还会不会去，我还是会去，非常积极的去，谢谢大家。

    程三国：谢谢赵先生跟我们分享的对法兰克福书展这个大怪物的爱与恨，很精彩，也很清晰，特别是实用，很多都是操作层面的。我也有爱也有恨，因为每次我都是看热闹，看完以后东逛逛西逛逛，恨什么呢？你想想35公里，走完之后，出门的时候最想的一件事是，怀念祖国，大街小巷的，每个地方都有按摩脚的，那个地方如果有一个足底按摩的，多少钱我也认了，可见出版业产业链的发展有潜力。

    赵斌：还有，法兰克福找不到好的中餐，如果你坚持吃中餐的话就有问题，而且我们去有一个不好的习惯，老爱在场地里面拿一个饭盒吃，吃了以后香飘四溢，觉得周围都很香，那个绝对不好。我们中国人出去，你忍着要吃西餐，还是要有国格。我觉得我们出去之后着装和谈吐都要有要求，不在场地里面吃中餐盒饭。