现身说法   三个角度谈参展
 

    韩焱：大家好，我是韩焱，我大概看了一下，来参加论坛的人中我熟悉的不是很多。刚才主持人介绍我，但是我想他可能跟我太熟了，还是没有给大家介绍为什么我今天会来到这个会场。我想之所以主办方会请我来到这个会场，还是由于我多视角的经历。我95年开始是在一家美国最大的出版公司工作，从它被皮尔森并购以后，我又转到国内的出版社——机械工业出版社工作，三年前我做了现在的湛庐文化。我们参加各种国际书展，那时候的视角是从一个国外出版商怎么来跟中国大陆的这些出版商开展合作的视角来参加书展，在我的第二段工作经历里面，是站在一个国内出版商怎么和众多的国外出版商展开各项合作这样的角度。
 我现在第三段职业生涯又不一样，又是一个新的开始，因为在前两端的职业生涯里面，从来都是在相对远一点的距离来接触，尤其是法兰克福书展。湛庐文化办到今年是第三年，第一年我们就特别有幸，图书信息中心邀请我作为中国民营书业的一个代表人去参加了法兰克福书展，受到歌德学院还有德国大使馆，还有书展的邀请。在去年，也就是我们成立的第二年，还是依然很有幸，我们公司又被法兰克福书展邀请，在法兰克福书展的国际服务处有一个我们自己的展位，我们在那里展示了一下我们中国出版领域一个很小的这么一个小小的角落，所以这是跟法兰克福书展更加紧密的一个接触。所以我想主办方可能想让我从多角度的经历，来跟大家分享一下我参加法兰克福书展的一些经验。

    图书嘉年华，观察国际书业大趋势

    首先我觉得法兰克福书展可以说它是一个图书嘉年华。刚才赵总还有李总都给出了非常多的数据和事实，告诉我们大家，法兰克福书展是多么的异彩纷呈，所以这是一场图书的盛宴，也是我们书业人都心向往之的这么一个地方，所以我想跟大家来谈一谈我们怎么来一起共享这个图书嘉年华。

    接下来看看我们怎么来认识法兰克福书展。我想法兰克福书展我们可以通过几个数字来认识它，因为它面向的实在是太多了，不能够用几句话概括。第一个就是它已经六百多年了，从1370年就开始了，那时候是市集，那个时候是我国的明代，我想这个可以非常直观的给大家一个印象，就是它的历史有多么的悠久。第二个数字就是真正意义上的1949，这是什么意思呢？就是真正意义上现代第一届的法兰克福书展是和我们新中国成立在同一年的，所以大家可以了解，就是现在法兰克福书展进行到现在是多少年了，我们新中国有多大它就有多大。第三个数字就是这个25，25是什么呢？就是书展现在近一半的历史都是由一位书展主席书写的，就是卫浩世。《法兰克福书展六百年风华》就是他的书，另外两本书都是他的传记，如果大家希望更好的了解法兰克福书展，应该在这些书里面至少择其一来认真的读一读。
 
    法兰克福书展是什么呢？因为在论坛主办方发给我的要求里面，我看到“是什么，不是什么”，不是什么不要说了，我们来说说它是什么。首先法兰克福书展，“我们－－感觉”大会，实际上这句话是在那本书里面说的，法兰克福书展自己有自己有一个定义，德语翻译过来就是“我们－－感觉”大会，我们就是讲的包容性，在里面交流。再就是感觉，这个感觉很重要，在书展这样一个嘉年华，更多的时候会首先给你一个五官不会造成一些冲击，从你这个感觉综合而来，可能有宏观的，有微观的，会有非常多的一些感受，你综合这些感受，去总结这些感受，会有非常多的体会。除了书展我们能看到的那几十万种图书以外，实际上后面有很多的组织，就是这个也是在整个的书展里面跟大家在交流的，比如说它会有发行的一些组织，中盘书商委员会。还有一些特别的，按照图书分类，比如说教科书问题，科技图书，青少年出版品，都有一些协会，都会在书展期间去做一些相应的活动，或者是去组织一些主题。我想这个是我们可以看的另外一个视角。还有一个就是刚才说到了主宾国、主题馆，这也是它的一个特色。
 另外还有一个感觉，就是会表现出整个国际书业发展的大趋势。比如说在1962年，从那一年的书展就引起了一个什么风潮？就是口袋书的风潮，从那一年开始，口袋书就非常非常的流行，在那一年的书展里，这个趋势就非常的明显。到90年的时候也有一个趋势，就是经纪人全面的超越了各家出版商，经纪人的作用突显起来了，这也是我们书业观察论坛曾经探讨过的问题，也是我们需要发展的，因为在我们国家的出版业它是断掉的一环，它应该是出版业链条里面不可缺少的一部分。还有就是电子书，我想这个风潮还会不断的发展，不断的涌现，观察法兰克福书展，你就能够随着这个潮流而动。

    要考虑四个层次的品牌展示

    再有一部分，在我的感觉里面，法兰克福书展是一个品牌的展示。这个品牌展示是很重要的，不光是一个形象的问题，因为所谓品牌，在营销的感觉里面，和你背后的很多的利益或者和你整个的企业发展都是息息相关的。其实这几个品牌展示又是四个层次的展示，首先一个最大的就是国家品牌的展示，而这一点我想也是我们国家可能甚至是很多亚洲的国家都是比较弱的。刚才几位主讲人也都反复提到了，现在在法兰克福书展里面，还是英美占据着比较重要的位置，他们是两大卖方，整个八号馆都是被他们所占领的，其他的国家再去分享其他的主题馆。我想，国家品牌我们要如何去展示，这个也是我们要向他们学习的。就像刚才主持人也说过，去年德国主宾国在我们北京本地也展示了一番。第二个层次就是出版社品牌。在那儿你可以看到，除了这个国家品牌可以分出层次以外，出版社的品牌也可以分得出层次。在里面会看到，可以感觉得到各家出版社在国际出版界里面的位置都是怎么样的。因为我们国家都是集中在展示，所以现在好像给我的感觉基本上在展示一个国家整体的品牌，当然展示的－－可能客观评论－－肯定还有进步的空间，但是基本上我觉得还没有到展示出版社品牌这样一个地步。因为基本上我看到每次装的都是一样的，也没有什么太多的个性。第三个层次就是一些图书品牌。这个也是我们在法兰克福书展上很难能够展示出来的。有一个很具体的例子，就是2004年，好像相对比较萧条的时候，国际书业也比较萧条，2004年的时候到展馆，你就看不到像往年那样，大家很大张旗鼓的，几大巨头都把自己的展位装修的非常好。我在整个八号馆－－因为在我的领域我主要是经济管理，我只看到三本书，就是整个八号馆看完了以后，在我脑子里面留下了三本书的印象。他们当时非常重视展示自己单本书整个的形象还有推广，包括活动也都是围绕着这个在做。第四个层次就是作者品牌。我想去年可能很多人都看到了，包括诺贝尔奖获得者的展示，大家都是非常重视的，包括作者的讲座，作者的签名售书等等。这几个层次，就是在进行这个品牌展示。
 
    在《法兰克福书展六百年风华》这个书里面也说过了，起码卫浩世是这样认为的，他觉得在法兰克福书展里面，参展商都是经济因素和心理因素都是密不可分的。但是里面有一句话我觉得还是很可悲的，他就说到，他们特别不容易满意的就是美国，美国这个国家位置也是要最好的，什么东西都是要最好的，每次都很不容易谈，亚洲国家他觉得相对来讲比较容易处理，亚洲人大多数都希望要这个面子工程，只要让他们能够展示一下自己就行，没有什么经济利益的所得，好像他们也能够满意。但是我想我们大家都了解，我们并不是这样的，我们怎么样去突破别人对我们了解的怪圈，怎么去打破这种偏见，自身又做一些什么样的努力，这个非常值得我们思考。
去法兰克福做什么?  关键要“观念四转化”
 
    我们去法兰克福要做什么。我想应该有几个转化，因为中间曾经有一度我们不参加法兰克福，是因为法兰克福接受了台湾参展。从我们恢复参加法兰克福书展开始，应该是七几年，大家都会频繁的去法兰克福书展。包括那个时候很多出版社的高层领导还是停留在了解和输入这个层面。今天我们发展了有十几年了，我想我们应该面临着一个转化，如果再不转化，可能对我们来说要丧失很多的机会。当时我们更多的去看然后了解，建立一些共同的语言，到现在我想我们应该能够迈出这一步，就是变成展示，包括当年我们的输入－－当然现在输入还是占大头，我想我们应该建立这样一个心态，就是怎么样去输出。当然我在这儿讲的输出不仅仅是说我们输出自己的版权，因为想要输出版权，其实你前面还要输出很多的东西，还有很多隐性的东西在前面要去做。
 
    第二个就是旅游参观要转化为营销战略。
 
    本身书展的举办，我想举办书展人的初衷他还是希望这是一个交流、展示的平台。这里面隐含的含义，用利益的角度来解读的话，一定是营销的这么一个活动。我想我们在自己出版社或者在自己图书出版品，甚至在这个编辑自我营销的层面，都应该把这个图书展览会看作是一场营销，而不要把它仅仅看作是一次活动，或者是一次出游，一次放松，这样的话我们就会丧失很多的可以学习和感受的机会。我以前在国外出版社工作的时候也会遇到这个问题，总是会接待很多国内参展的人，很累，成效也不是非常大。但是很愿意跟大家来讨论怎么样去合作，然后怎么样大家一起来进行一些共同的营销。
 
    第三个转化就是，我觉得我们应该把参展的这种行为，把它从短期转化到长期，把它从一种行为转化到一种如何跟一个远景接得上的行为。
 
    我觉得我们参展，除了国际部的人比较固定的去，甚至社领导都不会总是这个社领导去，大量的情况下还是每年都会换很多的人，这样一来，实际上这个延续性就没有了，也谈不到说我们怎么把这个书展拉长线来看，因为谈到战略一定不是一年一次这样的一个事情，至少要是一个周期的目标，比如说三五年的时间，也许是更长时间的行为，各个出版社在这个书展上的远景是什么，大家可能都有非常多不同的理解。
   
    刚才李总也讲到了，实际上到法兰克福书展大家都有一项很重要的任务，就是到那儿去谈判，包括版权谈判，或者其他的合作项目的合作。从我的体会来说，在国外的出版公司谈判的时候，它很少是很单一的，比如说我派出一个对外合作部，这边也派出一个国际部的人大家一起来谈判，常常都是一个谈判团队，有一点像纽约的特警一样，谈判专家一样，会是一个团队。我也看过一本书，就是《跟纽约警察学谈判》，他一个谈判团队里，至少应该有五个角色，这样大家才会扮红脸的扮红脸，扮白脸的扮白脸，还有很多策略可以展开。而我们这边都是很单一的，更多的是版权经理过去谈，或者带着一个经理过去谈，实际上，混个脸熟这个感觉更胜于我们真正要达成什么目的。所以我觉得不管在哪个部门，或者不管去怎么样组建，总是应该会从轮流参展要转为我们要组建一个相对专业的这么一个项目团队，目标明确、有策略、有步骤，这样的话，在整个参展的实效上才会有所体现。
  
    “营销三部曲”－－预热、升温、续燃

    前面这四个转化，如果说我们建立了这个观念，把这个东西当作一个营销，或者当作我们出版社或者出版品牌营销当中的一个环节，一个部分，一个手段的话，我就想提到营销的三部曲。如果我们有一个长期参展的计划，或者我们有一个长期在这个展览里面获取一些目标，达到一些目标的计划的话，那都逃不过这三个阶段－－就是预热、升温和续燃。可能每个出版社去了之后，经历的阶段是不一样的。当没有人了解你的时候，你可能只是一个预热的阶段，比如说像外研社，或者中华书局，可能已经过了这个阶段了，国外的出版商，包括一些经纪人、代理人都已经认识你了，怎么能让这个品牌在他们的心目当中立住，而不是说今天有于丹，明年没有了，或者十年以后才有下一本，就需要你有一些计划，在他们的心目当中逐渐的去升温。我觉得这个目标可能还会很长远，升温到一定的阶段以后，还要让它有续燃。比如说我们看到像皮尔森很大的展位的话，它其实参加展览已经很多年了，可能现在就处在续燃这个阶段，因为他们竞争已经到了另外一个程度了。
 
    另外在这三个阶段里面，每一个阶段都要给自己设立一个目标，没有一个明确的目标，你不知道自己到底要做什么，就谈不到其他的问题了。针对这个目标就得有行动准则，还要有一些相关的方案以及事后的效果评估。我觉得国外的出版商在这方面都做的非常好。以前我们每次其实参展都是专业团队，大家在展位上的分工也非常的明确，参展结束，每一天的晚上实际上我们都会到半夜才能休息，因为每天都会有参展后的这么一个总结和评估－－今天怎样，我们进行的是不是一切都顺利，有没有达到这个目标，可能接下来要注意什么？可能我们每次过7天，对我们来讲应该是14天，因为之前就要准备，然后还要做一些接来客人再送走的工作，各种国际部的总裁等等，这样过完是14天。这14天常常感觉比三个月还要长，所以就是说，这里边其实参展不是一个简单的参展，实际上背后有很多的功课和很多的结果在里面，这些东西都是非常值得去倾注心力来做的。
如何做好“有限场地的最大展示”
 
    怎么在书展上更好的展示自己的书、销售版权、促成合作。我这个角度更多的讲的不是卖版权，不是买版权，就是我们怎么把自己的东西，不光是版权，包括我们自己的一些品牌形象，包括我们自己的出版理念，甚至他们对于我们国家出版业的认同，包括对我们个人作为一个出版业者的认同都在里面。第一个可能需要了解国际市场的需求。我想这个大家也都反复提到了，如果你不了解国际市场的需求，只是站在自己的角度，我们社里有什么畅销书，我们社里有什么好的东西，我就在展场上来展示，不分是伦敦书展，还是法兰克福书展，还是BIBF，这样的话效果就会非常差。因为大家去书展，不管是专业人士还是普通的读者，他都抱着自己一定的目的去的，如果你不能满足他们一定的需求，实际上你的存在他们会视而不见的。我们去年去法兰克福书展也调查了一下，因为我们也做了表单，很多人其实都到过我们的展台上，各个国家都有。当然对我们来说版权销售的成绩不是很好，但是对于我们来说，我们只是希望通过这次我们能够露个脸，能够让得到知道我们的存在，我们也登记了很多的需求。大多数的人都会对中国整个的市场非常的感兴趣，因为我们现在经济发展是这么迅猛，所以他们都很渴望了解在中国怎么去做生意，中国的市场会是怎么样。比如说我们有一个作者，他自己是给奥迪还有奔驰做销售培训认证的，就是所有卖奥迪车和奔驰车的人都必须经过他认证，他发一个证书，他们才可以去上岗，其实这个人的书在我们整个参展期间都是有很多人来问来看，到时候我会给大家展示我们当场是采用了什么办法来展示，大家都很感兴趣，因为我们说了怎么像奔驰一样，怎么像奥迪一样在中国卖东西，大家都会很感兴趣。另外像一些人文旅游，像一些有关中医还有健康方面的，他们也非常感兴趣。
   
    我觉得在整个展示的时候特别要注意让书自己去说话。因为本身英语不是我们的母语，即便我们可能跟国外交流的比较多，会讲的比较流畅，但是很多地方还是接不上茬，尤其是当让你深入的去讲述一本书的时候，怎么样跟人家的市场结合，书里面有什么样的特点等等，讲的非常深入的时候，肯定就跟不上了。一会儿有一个照片给大家看，就是我们去年参展的时候。挑书肯定会站在国外读者的角度来看，哪些他们会感兴趣，我们就把所有的书做了一个统一的，有点像我们的书腰一样的东西，但是比一般的书腰要宽，这个书腰上是统一格式的，比如说在左上角都有一个小小的封面，上面会有它的英文书名的翻译，下面会有作者的一个简单的介绍，会有这个书的卖点，还有就是这个卖点集中在国外读者可能会感兴趣的一些需求上。所有这些书腰上的东西全部都是用英文呈现的，现场我们都把它们裹在一个书上，一本一本的展示，我们没有展示很多。做某一本书的书腰，我们会做不同的量，有20个或者50个，我们都会放在旁边，如果有人感兴趣的话，书不用给他，会给他一个书腰让他拿走，然后这样的话，后面如果他需要的时候我们再寄样书给他，这个效果还是很不错的。很多人都会去看，因为大多数人看不懂中文书，但是他可以看这个。
 除此以外，因为国外出版商给你推荐书的时候，我们国际部的人肯定都会非常的熟悉，他会给你一个说明，里面除了一些简介之外，会给你一个样章，还有目录等等，你会看到具体的信息，还有书评，还有销售业绩等等。我们把这些都用英文做好准备，请人翻译，如果有人对某本书特别感兴趣，我们就会拿这个书给他。另外因为我们的展台很小，在展示上，我们还是做了一点功夫。我也看了在我们之前受到邀请去参展的国内民营的这些出版公司，我看了一下他们的展位，也了解了一下。我们这次在做的时候有不太一样了，大家一会儿也可以看到，因为是受邀去，所以我们也没有做很多的花费，我们就自己做了一些东西，大家也可以看到，都很好的去展示了自己的标识、名称、理念，还有一些网址，因为在现在这个时代，大家了解你，更多的是到你企业了解更多的信息，那个只是展示的非常小的窗口，透过这个窗口可以让别人了解到更多。
 醒目的媒体宣传事半功倍
 
    我觉得还要考虑适当的媒体宣传。因为我觉得国内外的媒体应该大体上规则都是一样的，媒体都是需要他感兴趣的话题和他感兴趣的一些题材，这样的话，我想如果你参展之前能够跟当地的一些媒体有一些接触，或者通过书展去试图认识这样的一些媒体，这样的话跟你的目标有一个很好的结合。当时我们虽然没有成行，但是我们试图做这样的事情，当时我们做了计划，让我的一位作者到那边去做演讲，因为他给奔驰、奥迪都在做一些工作，我们就希望通过企业，然后通过书展电脑一些媒体，使更多的人来听他的讲座和他的演示。我觉得这个也是需要去做的。作者的参与和推广也很重要，不光是出版社的人要去，如果你对自己的书很有信心，你希望着力去推荐它，我想作者的参与和推广是非常非常必要的。我们既然可以有很多本社的人去，为什么不让一些作者去参与一些活动。我记得在2000年还是2001年，哈佛商学院出版社就请一个作者，在演讲厅里面对他的新书做了演讲，感兴趣的人也非常多，我想这些事情都是需要我们考虑做的。最后一点就是我们不要只着眼于版权的销售，但是可以把它视为突破口。
 
    这就是我们当时的小展位（演示PPT），每本书上面都有一个同样格式、同样大小的这么一个书腰，在这个旁边我们也都挂上了小小的书腰，就是告诉大家你感兴趣哪本书，那边可以让他们自取，我们回来的时候也都没有了，我们一本都没有带回来，大家都很感兴趣，都带走了。我们在国内也是做的很好，你可以看到旁边就是别的国家受邀的国家的展位，我们也是做的很物美价廉，后面是不干胶的，我们用的红色，因为我们国家的国旗也是这个颜色，另外我们公司的标识也是这个颜色，我们就做了这个红色的，去了以后，自己把它贴好，整个的展示我们公司名称都在上面，名称下面都写好网址，整个下面的背景全部都是我们的标识、网址还有名称这样一个底纹。另外我们还写了一句话，就是我们自己叫“为了中国的出版人”，其实现场的人也在看，我们交流的效果还是不错的，包括一些其他的塔西的参展商他们都说，因为巴西那家很特别，他们年年都请他们，所以他就说明年我们来的时候就变成黄的和绿的，还是跟醒目，当时的效果非常好。
    另外除了我刚才说的制作版权目录、还有约见合作伙伴一些常规的做法以外，还可以利用有些机会。一个就是刚才说的宏观大事，刚才几位主讲人已经说过了，再有就是一些微观的细节。我觉得作为我们编辑来说去看装帧、内容，去看人家的营销手段，这些都是有的学的，可能确实去一两次还是非常不够的。还有比较重要的一个－－当然现在国内有很多的编辑我觉得做的很深入，非常好－－但是大多数我觉得做的还是不够，就是我们跟作者、编辑这些人场馆外的活动，就是会面的详谈。大多数我们现在在约，真的是提前一两个月就开始约，还有的提前半年就开始约的，约在场馆里面，包括那些经纪人也是，他就给你半个小时的时间。其实这些东西，我们在平常的电子邮件的交流里面都可以去解决，我觉得比较有效的。如果你有机会和一些作者和编辑在场馆外进行这样一些活动，大家一起吃个饭或者喝喝咖啡，或者见面详谈，都是很好的。因为场馆里面很嘈杂，还有见面时间的限制，所以他不会跟你谈那么久。我建议大家可以看一下，上海有一个编辑叫彭伦，他的博客叫“阅读的秘密”，他每次谈到书展都有非常多的体会，他的那些会面会谈，我觉得都是非常富有成效的，大家可以去看一看，他是一个很好的实际的样本。
   

    通过有声活动来造势
 
    另外就是各种各样的活动，讲座和演讲，如果你已经做到听了，我觉得更多的机会是要找机会去说。在前两年我发现我们不是没有机会去说，就是要看我们说什么，要怎么去说，这个表达很重要。另外刚才我也讲过了，再反复的说，要试图跟关键组织和人物有深入的多方位的一些专门的会面。再就是我们现在也尝试着在跟作者或者是合作者之间的约请，或者跟经纪人的约请。另外我们也做国外的一些教材，跟国外的出版商合作很长时间以后，你会发现他们的书不能满足我们本地的一些需要，但是他们的写作方式是非常好的，我们是不是可以直接约这些大牌的作者，或者是请他和我们国内的作者大家一起来合作？我们也在尝试，不是像大家想的没有可能，是有非常大的可能性，这也是很好的机会。
 
    书展这种面对面的交流当中有什么细节或者有什么事情是我们最应该关注的？首先有一个事前的功课，语言并不是说你懂不懂英语，是说你懂不懂得一些基本的交流的礼仪和专门的术语，如果你从事的是这个工作的话，别人说什么你都不太了解，或者说到一些别的术语你都不太了解，就没有一个基本的沟通基础了。如果你对一系列国外的书展都很感兴趣的话，很重视的话，我想你少不了要对国际书业有一个长期广泛的关注。我们国内很多出版的专业媒体，还有包括他们的博客等等这些，都是一个很好的窗口，你可以去了解。另外你可能有一些目标组织和你想认识的这些人物，你也可以做一些深入的了解。本着这个双方共赢的目标，你制定好了，然后还要有一些详细的计划，这个很重要。然后就是一个认真的执行，因为你做好了功课，如果没有认真的执行的话就是白做了。
 
    2009年我们将作为主宾国。首先，了解也是一种参与，如果有机会做方方面面的参与当然是好，但是首先我觉得要做到了解。第二就是观念，不管是谁，不管哪个层次，先把它放到一个营销的概念上去。另外就是目标明确，就像我们自己的博客，或者是自己建一个什么东西一样，你要有你的法兰克福书展这样一个概念，在你的文件夹里面你要放一些什么东西进去，这个要去想。另外一个就是一定要有效果评估，没有这个效果评估，我觉得去十次也没有用。另外要有长期的策略，怎么样推动，不要是一个点，要是一条线或者是一个面。另外我觉得每一个参与法兰克福书展的人，我们出版人都应该有一个大任，怎么样让世界各国了解中国，了解中国的出版业，其实我们之前也想用一些小小的国旗送给他们，或者宣传我们国家的文化，因为他们还是很喜欢的。但是你会发现他们对中国的认识是很无知的，很多人去了以后都不大了解中国，甚至不知道我们首都在哪里，也不知道我们国旗是什么样子，所以我想从浅到深的这种普及，让别人认识我们，从国家品牌，到出版品牌，到图书品牌，再到我们作者的品牌和个人的品牌，我觉得这在图书嘉年华，对于我们来讲都是很好的机会，因为我们已经从中受益了，我们也是希望看到更多的同行能够从中受益。由于时间的关系，就和大家做这些交流，谢谢！
 

    程三国：谢谢韩焱精彩丰富的演讲，由于时间关系，韩焱没有展开，还有很多非常好的内容。韩焱确实是从多视角来看，来做这件事情的。我们国家所有的都是三支力量，一个是跨国集团，一个是国有，一个是民营。在出版业，她在这三块都做过，她现在是自创的民营的。她做事就是不一样，她自己的展位也透露出这三者的交叉－－她用英文书腰，很聪明；又照顾到老外，用红色，把国有的彩头抢了；在角上又做出动静来，投射出民营在夹缝中生存的那股劲。所有的角度都是殊途同归，一个落点就是怎么样到法兰克福淘金。
 
    其实我们上面三位讲的都是特别精彩，但再深入我们都是局外人，只有王竞一个人是官方的身份，她是真正的inside。其实我们可能想的再细也没有你想的细，你就是内幕的、很多事情的制造者，所以我们最后来听听王竞博士的演讲，大家欢迎。